Cómo identificar el problema de tus clientes

El objetivo de muchas agencias es aumentar el número de clientes que atienden, pero el incremento de este número no siempre es una buena oferta, después de todo, los clientes no son iguales entre sí y sus diferencias pueden significar que un negocio en particular no es rentable o ventajoso para tu negocio.

El marketing es la solución a los problemas

¿Tienes un cliente que ha estado desde el principio con tu empresa y no sabes la razón para renovar su contrato?

Este es un caso que debes analizar, ya que si no ves ningún beneficio en un cliente en concreto, esa podría ser una señal para que reconsideres si es o no el momento para despedirse, ya que no sólo el cliente es quien tiene la opción de elegir tu agencia, tú también puedes decidir si adquirir una cuenta en particular es un buen negocio o no.

Algunas señales de advertencia que debes tener en cuenta:

• El cliente dice no ver el valor de la estrategia que tu agencia le propone

Si un cliente no logra ver el valor en la estrategia que tu agencia le ofrece lo mejor es ver que puedes hacer para cambiar su punto de vista, para que se dé cuenta de la importancia detrás del trabajo que tu empresa desarrolla.

Sin embargo, este esfuerzo sólo se debe hacer por un tiempo determinado, después de todo, si tu empresa ya cuenta con una gran cantidad de energía y tiempo invertido para entregar este valor, puede que sea el momento de poner fin a ese negocio.

Y si ese mismo cliente, constantemente se queja de las estrategias que otras empresas le prestaron anteriormente, también podría ser esto un indicador para tener cuidado antes de aceptar cualquier negocio.

• El cliente ve el marketing como un  gasto y no como una inversión

Si tu agencia cuenta con un equipo de ventas o profesionales responsables en la adquisición de nuevos clientes, estos necesitan calificar constantemente a sus clientes para tener un mayor conocimiento y por lo tanto más autoridad al llevar a cabo sus negociaciones.

Es posible hacer esto mediante conferencias, discursos, certificados o formación que aumenten la experiencia del personal; con este conocimiento será más sencillo transmitir los beneficios que los potenciales clientes tendrán al convertirse en socios de tu agencia, por lo que su comprensión de gasto como una inversión generará buenos resultados a mediano y a largo plazo.

• El Cliente retrasa los pagos mensuales

El pago de los clientes es algo primordial para el funcionamiento de tu empresa; se puede renegociar un retraso pero si se vuelve algo frecuente será muy perjudicial, por lo tanto, debes dejar claro las fechas de pago a tu cliente.

Si el retraso sucede una vez, una conversación podría solucionar el problema, pero si continua sucediendo puede ser tiempo de acabar con esa asociación.

• El cliente acepta contratos por sólo 6 meses

La duración de los contratos debe ser proporcional al mismo tiempo en que los servicios  logren sus resultados.

Optar por un modelo de contrato recurrente es una buena manera para invertir en la lealtad de tu cliente, al igual que al aceptar un tiempo más largo, es posible que tu equipo aprenda de los errores cometidos durante ese período y desarrollar una estrategia que muestre el valor real.